Podatki, rachunkowość, finanse, szkolenia, kursy, konferencje

Marketing i sprzedaż informacyjna

Marketing i sprzedaż transformacyjna
z elementami analizy strategicznej

Informacje ogólne

Do kogo skierowane?

Moduł przeznaczony dla menedżerów wyższego szczebla - w tym właścicieli firm - którzy są aktywnie zainteresowani zdobyciem nowoczesnej wiedzy dotyczącej marketingu małych i średnich firm, zdobyciem umiejętności kreowania skutecznych strategii działania w obszarze marketingu i sprzedaży oraz umiejętności budowania wysokiej konkurencyjności swojej Organizacji w dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości.

Nabyta wiedza i umiejętności

Jest to szkolenie rewitalizujące podstawy zarządzania strategicznego sektora MSP oraz rozwijające wiedzę marketingową, ze szczególnym zwróceniem uwagi na wdrażanie nowoczesnych i skutecznych mechanizmów sprzedaży. Oparte na systemie warsztatowym, szkolenie daje uczestnikom konkretną wiedzę i narzędzia marketingowe i sprzedażowe oraz wdraża umiejętność ich używania, zapoznając tym sposobem uczestników z odpowiedziami na następujące pytania:

• Jak rozumieć marketing sektora MSP od strony praktycznej, dającej wysokie prawdopodobieństwo wdrożenia poznawanych mechanizmów i narzędzi mimo zasadniczych ograniczeń finansowo-organizacyjnych?
• Jak - w uproszczony sposób - wybierać te informacje spośród wielu, które pozwalają na wyciąganie najważniejszych wniosków z przeszłości, trafną ocenę tera?niejszości i formułowanie takich wariantów działań na przyszłość, które dają wysokie prawdopodobieństwo sukcesu?
• Jak tworzyć konkurencyjność Organizacji poprzez kreowanie obszarów działań, które w nowoczesnej nomenklaturze biznesowej określane są mianem "Strategii Błękitnego Oceanu" lub "Strategii Fioletowej Krowy"?
• Co to jest sprzedaż na poziomie strategicznym, zwana transformacyjną i dlaczego w gospodarce wysokokonkurencyjnej tylko Ci, którzy taką strategię sprzedaży stosują mają realne prawo pozostawania w czołówce?
• Jak planować strategię marketingową i strategię sprzedaży?
• Co to znaczy stworzyć proces sprzedaży, co to są etapy sprzedaży i lejek sprzedaży?
• Czym jest "Myślenie i działanie systemowe" w sprzedaży i jakie są narzędzia realizacji tego nowoczesnego i praktycznego konceptu?
• Co to są algorytmy sprzedaży i obsługi klienta oraz jak je stworzyć?
• Jak tworzyć synergię działań marketingowych, czyli jak praktycznie połączyć potencjały obszarów: stworzonej oferty, sprzedaży, PR-u i mechanizmów obsługi klienta, aby osiągać wysoką wydajność i skuteczność tych działań?
• Jak rozwijać osoby odpowiedzialne za działania sprzedażowo-marketingowe, jak "uruchamiać" ich kreatywność i utrzymywać ich motywację?

Styl prowadzenia zajęć

Szkoleniowiec nie "prezentuje" swojej wiedzy w celu "popisu", ale przekazuje kluczowe elementy wiedzy, uczy umiejętności w sposób dostępny, uproszczony - tak, aby materiał był przyswajalny i praktyczny, możliwy do zastosowania w środowisku pracy zaraz po szkoleniu.
Zajęcia prowadzone są w sposób interaktywny, szkoleniowiec często zadaje pytania, "angażując" uczestników od samego początku (element motywacji). Na bazie ich reakcji, odpowiedzi na pytania, poznaje ich, ich doświadczenia, wiedzę, charaktery, kulturę pracy. Dzięki temu może zdecydowanie bardziej praktycznie (pomocnie) odnieść sie do ich potrzeb. Uczestnicy podświadomie i świadomie odczuwają swoją pozycję w czasie szkolenia jako partnerską - ten element jest pó?niej przez szkoleniowca podkreślony jako praktyczne zastosowanie technik motywacyjnych.

W czasie szkolenia prezentowane są przykłady wzięte z "życia" - większość z nich to sytuacje doświadczone w czasie własnych doświadczeń biznesowych i pracy konsultingowej w kraju i za granicą, a część z nich, to przykłady podane przez uczestników, co szczególnie "urealnia" tematykę.

Plan zajęć

Rozumieć MARKETING

Treść:

• Definicja a definicja praktyka
• Fundament - dwa podstawowe pytania w marketingu
• Marketing a reklama - najczęstszy błąd w rozumieniu pojęć
• Partyzantka w marketingu a pojęcie "marketingu partyzanckiego" w sektorze MSP

Forma:

Wykład interaktywny z dyskusją

Mini-ćwiczenia indywidualne na przykładzie własnej firmy

Nabyte umiejętności i wiedza:

Rozumienie pojęcia marketingu

Umiejętność rozpoczynania analizy marketingowej według modelu "2 zasadnicze pytania w marketingu"

Rozumieć MARKETING - elementy strukturalne i planowanie

Treść:

• 5P w marketingu
• Plan strategiczny firmy a plan marketingowy dla MSP
• Plan marketingowy a plan sprzedaży
• Plan sprzedaży a proces sprzedaży
• Marketing -mix - co, jak i dlaczego - rola synergii w marketingu

Forma:

Wykład interaktywny z dyskusją

Nabyte umiejętności i wiedza:

Umiejętność definiowania elementów struktury działań marketingowych

Rozumienie pojęcia "marketing mix"

KONKURENCYJNOŚć A MARKETING - analiza rynku

Treść:

• Analiza nabywców - segmentacja
• Analiza popytu
• Analiza konkurencji
• Analiza konkurencyjności - poszukiwanie przewagi konkurencyjnej
• Czym jest i rola: pozycjonowanie i zarządzanie marką

Forma:

Wykład interaktywny z dyskusją

ćwiczenie grupowe - analiza konkurencji i przewag konkurencyjnych

Nabyte umiejętności i wiedza:

Rozumienie pojęć: segmentacja, pozycjonowanie, zarządzanie marką

Umiejętność definiowania przewagi konkurencyjnej

POZYCJONOWANIE

Treść:

• Rola konsekwencji marketingowej
• Inność - siła "legalnego monopolu"
• Pojęcie niszy
• Strategie "Błękitnego Oceanu" i "Fioletowej Krowy"

Forma:

Wykład interaktywny z dyskusją

Mini-ćwiczenia indywidualne na przykładzie własnej firmy

ćwiczenie grupowe - kreowanie "Fioletowej Krowy"

Nabyte umiejętności i wiedza:

Rozumienie istoty pozycjonowania oraz głównych czynników wpływających na jego siłę

Rozumienie pojęcia niszy w biznesie

Zapoznanie się z filozofią strategii "Błękitny Ocean" i "Fioletowa Krowa" i rozpoczęcie treningu analizy sytuacji w celu szukania i kreowania odrębności działań biznesowych

SPRZEDAż TRANSFORMACYJNA czyli doradcza

Treść:

• Pojęcie poziomów sprzedaży - 3 poziomy sprzedaży
• Zmiana paradygmatu: zamiast sprzedawać - czynić tak, aby chciano kupić
• Podstawowe założenie: pomóż klientowi zarobić więcej i żyć lepiej

Forma:

Wykład interaktywny z dyskusją

Praca w podgrupach - analiza potrzeb klienta - metody zdobywania informacji od klienta

Nabyte umiejętności i wiedza:

Poznanie strategii sprzedaży transformacyjnej oraz taktyk zdobywania informacji służących definiowaniu sytuacji klienta

PLANOWANIE SPRZEDAżY

Treść:

• Czym jest proces sprzedaży?
• Segmentacja rynku i grupy klientów
• Planowanie sprzedaży
• Przygotowanie sprzedaży a sprzedaż
• 5 etapów sprzedaży
• Najważniejsze elementy budowania zespołu sprzedażowego

Forma:

Wykład interaktywny z dyskusją

Mini-ćwiczenia indywidualne na przykładzie własnej firmy

Nabyte umiejętności:

Umiejętność definiowania etapów sprzedaży

Rozumienie roli planowania i przygotowania w sprzedaży

PSYCHOLOGIA SPRZEDAżY I NEGOCJACJI HANDLOWYCH

Treść:

• Klient - osoba, której trzeba pomóc kupić
• Sprzedaż konsultacyjna, doradcza, transformacyjna
• Dlaczego nie wolno pisać ofert dla klienta?
• Zmiana paradygmatu: partnerstwo w negocjacjach
• Dlaczego zawodowcy NIGDY nie negocjują ceny?
• Gdy negocjujesz: nie argumentuj, nie broń się i nie atakuj
• To co jest wskazane w negocjacjach?

Forma:

Wykład interaktywny z dyskusją

Prezentacja negocjacji w praktyce- odgrywanie ról

ćwiczenia w parach - odgrywanie ról

Nabyte umiejętności:

Zapoznanie się z podstawami zawodowych negocjacji

Trening podstaw negocjacji i wybranych taktyk

MARKETING MIX - mieszanka marketingowa

Treść:

• Wykorzystanie pojęcia synergii w marketingu
• Elementy mieszanki marketingowej
• Optymalizacja mieszanki marketingowej
• Powiązanie trzech elementów: strategii, budżetu i mieszanki marketingowej
• Reklama, PR, obsługa klienta - trzy hasła w jednym działaniu

Forma:

Wykład interaktywny z dyskusją

Mini-ćwiczenia indywidualne na przykładzie własnej firmy,/p>

Nabyte umiejętności:

Zapoznanie się z podstawami procesu tworzenia mieszanki marketingowej.

MARKETING A KRYZYS wewnętrzny i zewnętrzny

Treść:

• Wydajność marketingowa - jak mierzyć?
• Optymalizacja działań marketingowych - rola "dbania o to co już jest"
• Reagowanie w kryzysie - PR wewnętrzny i zewnętrzny w sytuacjach kryzysowych

Forma:

Wykład interaktywny z dyskusją

ćwiczenia w grupach - analiza jakości zarządzania "tym co jest"

Nabyte umiejętności:

Umiejętność kreowania mechanizmów mierzenia efektywności działąń marketingowych

Zapoznanie się z podstawami reagowania w sytuacji kryzysowej