Marketing i sprzedaż informacyjna
Marketing i sprzedaż transformacyjna
z elementami analizy strategicznej
Informacje ogólne
Do kogo skierowane?
Moduł przeznaczony dla menedżerów wyższego szczebla - w tym właścicieli firm - którzy są aktywnie zainteresowani zdobyciem nowoczesnej wiedzy dotyczącej marketingu małych i średnich firm, zdobyciem umiejętności kreowania skutecznych strategii działania w obszarze marketingu i sprzedaży oraz umiejętności budowania wysokiej konkurencyjności swojej Organizacji w dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości.
Nabyta wiedza i umiejętności
Jest to szkolenie rewitalizujące podstawy zarządzania strategicznego sektora MSP oraz rozwijające wiedzę marketingową, ze szczególnym zwróceniem uwagi na wdrażanie nowoczesnych i skutecznych mechanizmów sprzedaży. Oparte na systemie warsztatowym, szkolenie daje uczestnikom konkretną wiedzę i narzędzia marketingowe i sprzedażowe oraz wdraża umiejętność ich używania, zapoznając tym sposobem uczestników z odpowiedziami na następujące pytania:
- Jak rozumieć marketing sektora MSP od strony praktycznej, dającej wysokie prawdopodobieństwo wdrożenia poznawanych mechanizmów i narzędzi mimo zasadniczych ograniczeń finansowo-organizacyjnych?
- Jak - w uproszczony sposób - wybierać te informacje spośród wielu, które pozwalają na wyciąganie najważniejszych wniosków z przeszłości, trafną ocenę teraźniejszości i formułowanie takich wariantów działań na przyszłość, które dają wysokie prawdopodobieństwo sukcesu?
- Jak tworzyć konkurencyjność Organizacji poprzez kreowanie obszarów działań, które w nowoczesnej nomenklaturze biznesowej określane są mianem "Strategii Błękitnego Oceanu" lub "Strategii Fioletowej Krowy"?
- Co to jest sprzedaż na poziomie strategicznym, zwana transformacyjną i dlaczego w gospodarce wysokokonkurencyjnej tylko Ci, którzy taką strategię sprzedaży stosują mają realne prawo pozostawania w czołówce?
- Jak planować strategię marketingową i strategię sprzedaży?
- Co to znaczy stworzyć proces sprzedaży, co to są etapy sprzedaży i lejek sprzedaży?
- Czym jest "Myślenie i działanie systemowe" w sprzedaży i jakie są narzędzia realizacji tego nowoczesnego i praktycznego konceptu?
- Co to są algorytmy sprzedaży i obsługi klienta oraz jak je stworzyć?
- Jak tworzyć synergię działań marketingowych, czyli jak praktycznie połączyć potencjały obszarów: stworzonej oferty, sprzedaży, PR-u i mechanizmów obsługi klienta, aby osiągać wysoką wydajność i skuteczność tych działań?
- Jak rozwijać osoby odpowiedzialne za działania sprzedażowo-marketingowe, jak "uruchamiać" ich kreatywność i utrzymywać ich motywację?
Styl prowadzenia zajęć
Szkoleniowiec nie "prezentuje" swojej wiedzy w celu "popisu", ale przekazuje kluczowe elementy wiedzy, uczy umiejętności w sposób dostępny, uproszczony - tak, aby materiał był przyswajalny i praktyczny, możliwy do zastosowania w środowisku pracy zaraz po szkoleniu.
Zajęcia prowadzone są w sposób interaktywny, szkoleniowiec często zadaje pytania, "angażując" uczestników od samego początku (element motywacji). Na bazie ich reakcji, odpowiedzi na pytania, poznaje ich, ich doświadczenia, wiedzę, charaktery, kulturę pracy. Dzięki temu może zdecydowanie bardziej praktycznie (pomocnie) odnieść sie do ich potrzeb. Uczestnicy podświadomie i świadomie odczuwają swoją pozycję w czasie szkolenia jako partnerską - ten element jest później przez szkoleniowca podkreślony jako praktyczne zastosowanie technik motywacyjnych.
W czasie szkolenia prezentowane są przykłady wzięte z "życia" - większość z nich to sytuacje doświadczone w czasie własnych doświadczeń biznesowych i pracy konsultingowej w kraju i za granicą, a część z nich, to przykłady podane przez uczestników, co szczególnie "urealnia" tematykę.
Plan zajęć
Rozumieć MARKETING
Treść:
- Definicja a definicja praktyka
- Fundament - dwa podstawowe pytania w marketingu
- Marketing a reklama - najczęstszy błąd w rozumieniu pojęć
- Partyzantka w marketingu a pojęcie "marketingu partyzanckiego" w sektorze MSP
Forma:
Wykład interaktywny z dyskusją
Mini-ćwiczenia indywidualne na przykładzie własnej firmy
Nabyte umiejętności i wiedza:
Rozumienie pojęcia marketingu
Umiejętność rozpoczynania analizy marketingowej według modelu "2 zasadnicze pytania w marketingu"
Rozumieć MARKETING - elementy strukturalne i planowanie
Treść:
- 5P w marketingu
- Plan strategiczny firmy a plan marketingowy dla MSP
- Plan marketingowy a plan sprzedaży
- Plan sprzedaży a proces sprzedaży
- Marketing -mix - co, jak i dlaczego - rola synergii w marketingu
Forma:
Wykład interaktywny z dyskusją
Nabyte umiejętności i wiedza:
Umiejętność definiowania elementów struktury działań marketingowych
Rozumienie pojęcia "marketing mix"
KONKURENCYJNOŚĆ A MARKETING - analiza rynku
Treść:
- Analiza nabywców - segmentacja
- Analiza popytu
- Analiza konkurencji
- Analiza konkurencyjności - poszukiwanie przewagi konkurencyjnej
- Czym jest i rola: pozycjonowanie i zarządzanie marką
Forma:
Wykład interaktywny z dyskusją
Ćwiczenie grupowe - analiza konkurencji i przewag konkurencyjnych
Nabyte umiejętności i wiedza:
Rozumienie pojęć: segmentacja, pozycjonowanie, zarządzanie marką
Umiejętność definiowania przewagi konkurencyjnej
POZYCJONOWANIE
Treść:
- Rola konsekwencji marketingowej
- Inność - siła "legalnego monopolu"
- Pojęcie niszy
- Strategie "Błękitnego Oceanu" i "Fioletowej Krowy"
Forma:
Wykład interaktywny z dyskusją
Mini-ćwiczenia indywidualne na przykładzie własnej firmy
Ćwiczenie grupowe - kreowanie "Fioletowej Krowy"
Nabyte umiejętności i wiedza:
Rozumienie istoty pozycjonowania oraz głównych czynników wpływających na jego siłę
Rozumienie pojęcia niszy w biznesie
Zapoznanie się z filozofią strategii "Błękitny Ocean" i "Fioletowa Krowa" i rozpoczęcie treningu analizy sytuacji w celu szukania i kreowania odrębności działań biznesowych
SPRZEDAŻ TRANSFORMACYJNA czyli doradcza
Treść:
- Pojęcie poziomów sprzedaży - 3 poziomy sprzedaży
- Zmiana paradygmatu: zamiast sprzedawać - czynić tak, aby chciano kupić
- Podstawowe założenie: pomóż klientowi zarobić więcej i żyć lepiej
Forma:
Wykład interaktywny z dyskusją
Praca w podgrupach - analiza potrzeb klienta - metody zdobywania informacji od klienta
Nabyte umiejętności i wiedza:
Poznanie strategii sprzedaży transformacyjnej oraz taktyk zdobywania informacji służących definiowaniu sytuacji klienta
PLANOWANIE SPRZEDAŻY
Treść:
- Czym jest proces sprzedaży?
- Segmentacja rynku i grupy klientów
- Planowanie sprzedaży
- Przygotowanie sprzedaży a sprzedaż
- 5 etapów sprzedaży
- Najważniejsze elementy budowania zespołu sprzedażowego
Forma:
Wykład interaktywny z dyskusją
Mini-ćwiczenia indywidualne na przykładzie własnej firmy
Nabyte umiejętności:
Umiejętność definiowania etapów sprzedaży
Rozumienie roli planowania i przygotowania w sprzedaży
PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI HANDLOWYCH
Treść:
- Klient - osoba, której trzeba pomóc kupić
- Sprzedaż konsultacyjna, doradcza, transformacyjna
- Dlaczego nie wolno pisać ofert dla klienta?
- Zmiana paradygmatu: partnerstwo w negocjacjach
- Dlaczego zawodowcy NIGDY nie negocjują ceny?
- Gdy negocjujesz: nie argumentuj, nie broń się i nie atakuj
- To co jest wskazane w negocjacjach?
Forma:
Wykład interaktywny z dyskusją
Prezentacja negocjacji w praktyce- odgrywanie ról
Ćwiczenia w parach - odgrywanie ról
Nabyte umiejętności:
Zapoznanie się z podstawami zawodowych negocjacji
Trening podstaw negocjacji i wybranych taktyk
MARKETING MIX - mieszanka marketingowa
Treść:
- Wykorzystanie pojęcia synergii w marketingu
- Elementy mieszanki marketingowej
- Optymalizacja mieszanki marketingowej
- Powiązanie trzech elementów: strategii, budżetu i mieszanki marketingowej
- Reklama, PR, obsługa klienta - trzy hasła w jednym działaniu
Forma:
Wykład interaktywny z dyskusją
Mini-ćwiczenia indywidualne na przykładzie własnej firmy,/p>
Nabyte umiejętności:
Zapoznanie się z podstawami procesu tworzenia mieszanki marketingowej.
MARKETING A KRYZYS wewnętrzny i zewnętrzny
Treść:
- Wydajność marketingowa - jak mierzyć?
- Optymalizacja działań marketingowych - rola "dbania o to co już jest"
- Reagowanie w kryzysie - PR wewnętrzny i zewnętrzny w sytuacjach kryzysowych
Forma:
Wykład interaktywny z dyskusją
Ćwiczenia w grupach - analiza jakości zarządzania "tym co jest"
Nabyte umiejętności:
Umiejętność kreowania mechanizmów mierzenia efektywności działąń marketingowych
Zapoznanie się z podstawami reagowania w sytuacji kryzysowej
